Руководитель сбыта независимо от того, имеет ли он в подчинении. 5, 50 или 500 торговых агентов, должен решать проблемы, возникающие перед отдельными торговыми агентами. Он должен постоянно выискивать идеи, которые его торговые агенты могли бы использовать для того, чтобы обнаруживать потенциальных клиентов и превращать их в покупателей. Он должен отбирать эти идеи, отрабатывать их и сообщать отдельным торговым агентам для применения их там, где они могут принести наибольшую пользу.

Испытанные методы нахождения потенциальных клиентов. Один из лучших способов помочь вашим торговым агентам достигнуть высокого уровня сбыта — это развить их способность находить потенциальных клиентов. Снабженные соответствующим материалом, торговые агенты даже с весьма незначительным практическим опытом могут эффективно анализировать рынок и устанавливать потенциальных клиентов. Ниже приводится перечень основных источников потенциальных клиентов, которыми торговый агент может с успехом пользоваться.

Просмотр списков постоянных клиентов компании.

Беседы с постоянными клиентами.

Беседы с новыми клиентами.

Просмотр проспектов.

Личные знакомства.

Путем прямого обращения по почте. Поиск потенциальных клиентов через почтовую связь часто приносит некоторый результат, но нельзя сводить ее к отсылке пачки писем и к ожиданию присылки заказов. Даже фирмы, максимально пользующиеся почтовой связью для поиска клиентов, получают максимум 5% ответов на свои письма. Разумный метод использования прямой почтовой связи заключается в том, чтобы каждый торговый агент посылал одновременно около 12 писем по тщательно отобранному списку, а затем через 3 или 4 дня сопровождал каждое письмо телефонным звонком.

С помощью рекламы. Местная реклама или реклама в масштабе страны, сопровождаемая списком адресов местных сбытовых контор фирмы, является хорошим источником потенциальных клиентов.

Внушение клиенту, что он напрасно тратит деньги на ненужную работу или устаревшие методы, почти наверняка вызовет у него чувство психологического противодействия. Научите ваших торговых агентов заставлять потенциальных покупателей сначала обнаруживать свои собственные проблемы, а затем помогать им решать эти проблемы.

Конференции, ярмарки, торговые выставки. Торговый агент, работающий на торговой выставке, может за один день встретить больше потенциальных клиентов, чем за неделю при других методах поиска. Независимо от того, принимает ли ваша фирма участие в выставке или нет, торговый агент может получить от нее полезные идеи или найти потенциальных покупателей. Во всех случаях, когда в вашем районе устраивается выставка продукции, сходной с вашей, по возможности выставляйте свою продукцию. Но даже если вы не принимаете участия в выставке, используйте ее для поиска потенциальных клиентов.

Конференции, ярмарки, семинары — все виды встреч, в которых участвуют люди, имеющие аналогичные проблемы, — являются первейшим источником потенциальных клиентов. Исследуйте их. Следите за ними в целях поиска клиентов и заключения сделок.

Простой поиск клиентов во многих отраслях сбыта является не только лучшим, но и единственным способом приобретения хороших потенциальных покупателей. Он эффективен почти на каждом рынке в том случае, если проводится тщательно и систематически. Вы можете помочь торговым агентам, настаивая на том, чтобы они заранее отбирали определенные группы людей или определенные населенные пункты, где есть вероятность найти клиентов, и потом посетили бы их всех в соответствии с планом. Один из методов решения этой проблемы состоит в том, чтобы обучать молодых торговых агентов поиску потенциальных потребителей, а опытным торговым агентам поручить фактическое осуществление сделок.

Какие перспективы сулят ваши потенциальные клиенты? Потенциальные клиенты не всегда представляют собой то, чем они кажутся с первого взгляда. Желание приобрести, т. е. то, чего больше всего добиваются обнаружить в потенциальном покупателе, само по себе еще не превращает его в потенциального покупателя вашей продукции или услуг. То основное, что требуется от потенциального клиента — его потребность в вашей продукции — ни в коей степени еще не является его единственной потребностью. Ваша продукция может дать ему возможность зарабатывать или сохранять деньги. Или помочь ему делать его работу лучше, быстрее и с меньшими усилиями. Она может удовлетворить его потребности в удобствах, общественном реноме или любые другие потребности. Но независимо от того, насколько ему все это нужно, он должен обладать покупательной способностью прежде, чем станет вашим клиентом. Поэтому намечающийся потенциальный клиент должен:

- иметь ясно выраженную потребность в продукции;

- иметь право на покупку продукции;

- иметь возможность заплатить за продукцию.

После того как эти факты установлены, сила его желания купить всецело будет зависеть от искусства торгового агента. До тех пор, пока эти факты не установлены, время, потраченное торговым агентом на такого «потенциального клиента», будет в лучшем случае потрачено впустую.

Определение потенциального клиента. Вы должны приучить торговых агентов проводить некоторую предварительную работу, чтобы определить, удовлетворяет ли потенциальный клиент второму и третьему требованию, прежде чем сосредоточивать все внимание на первом требовании.

Организация деловых встреч. Как пройдет первая встреча потенциального клиента и торгового агента, во многом зависит от того, каким образом она была устроена. Если застать потенциального Клиента врасплох, и у него появится даже небольшое подозрение, что торговый агент в итоге этого оказался в выгодном положении или «прорвался» на эту встречу, то. он почти всегда окажет сопротивление и сделка не состоится. Если торговый агент встретит потенциального клиента раньше, чем он предполагал, и он не будет готов провести встречу на должном профессиональном уровне, то он может потерять возможность предложить с успехом свою продукцию этому потребителю в дальнейшем.

Вы можете помочь вашим торговым агентам быстро налаживать контакты с потенциальными клиентами, научив их эффективным методам организации встреч. Почти во всех отраслях торговли организованные личные встречи все больше и больше признаются как наиболее целесообразный подход, ведущий к успешным сделкам. Торговые агенты, стучавшиеся раньше в каждую дверь и применявшие технику «просовывания ноги» в открывавшуюся дверь, чтобы открывший ее потом не мог закрыть, теперь все чаще отдают предпочтение посещениям, организованным по почте или телефону. Умение приходить на свидание строго в назначенное время должно всегда являться правилом хорошего торгового агента. Однако, прежде чем встреча состоится, она должна быть подготовлена, и подготовка встречи сама по себе является искусством.

Организация встреч по телефону. Возросшее использование телефона «профессиональными» искателями заказчиков на сомнительные товары и услуги вызывает сопротивление со стороны потребителей этому методу торговли. Поэтому торговый агент, который хочет назначить встречу с потенциальным клиентом по телефону, должен сразу же дать понять, что он не является еще одним обычным искателем покупателей. Если торговый агент правильно определил кандидатуру потенциального клиента, то он должен иметь о нем достаточно данных, чтобы придать телефонному разговору оттенок личного знакомства, даже если он раньше не встречался и не разговаривал с этим потенциальным клиентом. Ниже приводится несколько основных правил организации встреч по телефону:

- Назовите себя и завладейте вниманием потенциального клиента с первых же слов.

- Точно обдумайте, что нужно говорить, до того как наберете номер. Представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало раз говора; будьте готовы к положительному ответу.

- Никогда не скрывайте истинной цели вашего звонка. Предложите свои услуги, конечно, без обязательств, но не создавайте впечатления, что вы ничего не хотите продать.

- Будьте предельно краткими в сочетании с ясным изложением и вежливостью.

- Установите точное место и время встречи, если необходимо, настаивайте на этом. Дайте понять, если можете, что надо учитывать приемлемость места и времени встречи и для вас. Настаивайте на немедленной встрече только в том случае, если вы можете обосновать, что немедленная встреча принесет пользу потенциальному клиенту.

Используйте междугородную телефонную связь для организации встреч заранее. Предварительный звонок по телефону за день до встречи поможет торговым агентам по продаже промышленных товаров и услуг сохранить много времени как в процессе обслуживания постоянных, клиентов, �